Перейти к содержимому



Купить ссылку здесь
Фотография
- - - - -

КАК ОБОЙТИ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ КОНКУРЕНТОВ?

Форум ZiSMO.biz
2
Сообщений в теме: 2

OFFLINE Отправлено

Eliondecar
группа пользователя

    Нарушение правил статуса.

  • Cообщений: 2 210
  • Друзей:13
  • Поинты: 37
  • Предупреждений: 30
  • Онлайн:13д 1ч 55м
47
Когда вы отправляете коммерческие предложения, помните, что они вступают в конкурентные сражения с письмами других компаний.

Когда я в очередной раз встречаю пример банального шаблонного КП, хочется спросить у его автора: «Дружище, а ты вообще смотрел, какие КП готовят твои конкуренты?».

Хотя, конечно, если у вас нет конкурентов, значит — до встречи в следующей статье.

Отправление коммерческих предложений — это регулярная работа. Следовательно, подходить к ней нужно тактически. Перед тем как начинать работу над текстом, изучите предложения конкурентов — так вы получите ценную информацию и найдёте пути отстройки.

Я подготовил для вас «горячую десятку» способов обойти КП конкурентов. Вы прочитаете информацию по каждому пункту, а в конце статьи насладитесь красивой графикой по теме.

Вы у нас читатели подкованные, поэтому не будем разжёвывать очевидные мысли. Кратко, конкретно и понятно.

Добро пожаловать!

№1 — предложите более привлекательную цену
Если в коммерческом предложении нет цены, это не коммерческое предложение. А таких творений предостаточно.

Само слово «предложение» предусматривает конкретику. Если вы просто изъявляете желание сотрудничать (как часто мы это наблюдаем в других КП), это можно назвать «коммерческим желанием», но точно не предложением. Как говорит наш постоянный читатель Дмитрий Шинкаренко — «хотелки».

Если в КП ваших конкурентов нет цены, большая вероятность того, что потенциальный клиент его вообще не будет рассматривать. Ибо что ему рассматривать? Чужое желание?

Теперь если цена есть… Да, это один из ключевых параметров для принятия решения, но он не является основным. Клиент всегда сравнивает цену в сочетании с дополнительным критерием. Например — скоростью, сроками или наполнением (что именно за эту цену он получает).

Если у вас более привлекательная цена — тут всё понятно.

Если у конкурентов цена смотрится интересней, нужно подумать, как свои расценки привлекательно обосновать.

Существует много вариантов, и зачастую всё зависит от сферы и самого товара, но вот всего несколько примеров, как можно обосновать высокую цену и сделать её привлекательной:

предложите несколько цен (тарифных пакетов) на выбор;
улучшите условие цены. Например, у конкурента привлекательная цена распространяется на факт минимальной закупки в 100 единиц, вы можете уменьшить количество минимальных единиц закупки;
сделайте подарок;
расшифруйте, что конкретно входит в цену;
предложите больше дополнительного сервиса.

Впрочем, прочитайте всю статью, и вы поймёте, что практически каждый последующий пункт может прямо влиять на цену. Уверен, вы найдёте решение и сделаете свой ценник привлекательным.

Но помните, если у вас реально НЕконкурентоспособное предложение, нечего им раздражать клиента. Думайте, как войти в рынок.

№2 — сделайте доставку более удобной
Существует большая группа товаров, где важны условия доставки. Внимательно изучайте условия доставки у своих конкурентов.

Если у конкурентов они не описаны, в своём КП расшифруйте более подробно и покажите выгоду.

Что важно?

Существующие варианты доставки.
Срок доставки.
Упаковка.
Наличие страховки.
Стоимость доставки (возможно, она бесплатная).

В некоторых случаях хорошо работает фотография упакованного товара, чтобы покупатель увидел — товар при пересылке надёжно защищён.

№3 — дайте скидку
Как бы эксперты ни ругали скидки, клиенты их любят. Особенно когда они знают рынок и реально видят возможность сэкономить.

Только помните, скидка не должна выглядеть как благотворительность. У любой толковой скидки есть условие или обоснование.

Посмотрите, какие бывают скидки:

Как обойти коммерческие предложения конкурентов?

№4 — сделайте подарок к товару или услуге
Далеко не все конкуренты пишут в коммерческих предложениях о подарках или каких-то других бесплатностях. Изучите этот момент и сделайте свой ход.

При этом помните определённые правила:

Подарок должен иметь прямое отношение к основному продукту.
Подарок не должен выглядеть, как одолжение или бесполезная «штучка».
По своей стоимости подарок не должен приближаться к цене основного товара.
Порой несколько подарков одновременно смотрятся лучше, чем один.
Существует много ситуаций, когда хорошо работает приём «подарок на выбор», когда вы предлагаете клиенту самому выбрать себе подарок из нескольких позиций.
Если это уместно — расскажите о стоимости подарка.
Не забывайте указывать, как подарок дополняет основной продукт и помогает клиенту.
№5 — вооружите предложение сильными гарантиями
Очень развёрнуто о гарантиях я написал в книге «Эффективное коммерческое предложение».

Скажу сразу, не стоит ограничиваться мыслью, что существует только гарантия возврата средств. Изначально гарантия способна воздействовать как на эмоциональном, так и на логическом уровне.

Если вы работаете в развлекательной сфере — как часто вы гарантиуете своим клиентам удовольствие? А если вы проводите выступления — гарантируйте отличное настроение и продуктивную работу. И в таком случае не забудьте подключать фотографии со своих мероприятий.

Если вы гарантируете высокое качество — продемонстрируйте это.

Ну и, конечно же, кейсы. Конкретный результат для других клиентов выглядит более убедительно, чем различные гарантии.

№6 — ускорьте срок предоставления услуги
Один из наиболее эффективных способов обосновать высокую цену — предложить более привлекательный срок.

На своих выступлениях я часто привожу простой и наглядный пример. Если большинство аудитории — девушки, рассказываю про сломанный каблук. Если парни — ремонт автомобиля.

Вот идёте вы по улице и случайно ломаете каблук. Перед вами две мастерские по ремонту обуви. В одной соглашаются отремонтировать вашу обувь за $10, и нужно будет подождать 3 часа. В другой мастерской — за $15, и срок ожидания — 30 минут. Когда я спрашиваю, в какую мастерскую девушки сдадут обувь, большинство выбирают вторую, а там цена на 50% выше.

Если у вас не услуга, а товар — подумайте, как вы можете обыграть сроки. Например, скорость эффекта от товара тоже является сроком, способным убедить.

№7 — предложите несколько вариантов товара или услуги
Очень хороший способ. Если ваши конкуренты предлагают только одну версию товара — подумайте, как и за счёт чего вы сможете увеличить ассортимент.

Это одинаково актуально для товаров и услуг. Товар — это комплектация + дополнительный сервис или аксессуары.

Если услуга — количество действий или процедур, которые в неё входят. Если это абонентское обслуживание — частота обращения и так далее.

Психологи доказали: наличие альтернативных вариантов внушает клиену, что он становится хозяином положения. Если мы предлагаем лишь один вариант товара, это напоминает тактику «выбор без выбора».

Когда мы работаем с клиентами по созданию коммерческих предложений — предлагаем два варианта: текстовая версия и «под ключ» (текст + дизайн + вёрстка в PDF).

Аналогично поступаем и при разработке «продающих страниц». И знаете, здесь интересная закономерность: даже если у клиента есть свои дизайнеры, он всё равно обращается к варианту «под ключ», мотивируя это удобством проведения тестирования.

А есть клиенты, которые сразу просят сделать несколько версий одного и того же коммерческого предложения, чтобы получить возможность провести толковое тестирование.

№8 — предложите более удобную оплату
Оплата рассматривается в двух плоскостях — форма и способ.

Форма может быть наличной, безналичной, оплата электронными деньгами, бартер и т.д.

Способ платежа — аванс, постоплата, частичная оплата, оплата через какое-то время, отсрочка платежа, внутренне кредитование и т.д.

Узнайте, как с платежами работают ваши конкуренты и посмотрите, что предложить своим потенциальным клиентам.

А ещё лучше — дайте клиенту выбор.

Чем больше возможностей вы предоставляете, тем большую часть клиентов «зацепите». Ведь вы никогда не узнаете, какие из существующих форматов оплаты максимально удобны для каждого конкретного клиента.

№9 — удивите дополнительным сервисом
Так уж получается, что во времена высокой и жёсткой конкуренции клиенты часто смотрят на дополнительный сервис.

Приведу простой потребительский пример, который наглядно демонстрирует, как может сработать дополнительный сервис.

В начале марта я ходил по магазинам, чтобы обновить гардероб. Один из пунктов в моём списке — ремни для брюк. Зашёл в один магазин, выбрал две брендовые модели — Armani и Boss. Когда попросил продавца сделать дополнительное отверстие или же отрезать край, чтобы подогнать ремень под мою комплекцию, получил в ответ реплику «Простите, мы это не делаем».

В другом магазине мне об этом сказали, как только я начал мерять ремни — «Если что, мы тут сразу на месте вам ремень подгоним, а если нужно будет в будущем тоже что-то с ним сделать, приносите».

Это мелочи, детали. Но это сервис. И он очень важен в продажах любого уровня. Никогда об этом не забывайте, а точно узнавайте, что предлагают конкуренты и сделайте своё встречное предложение, способное удивить.

№10 — сделайте оформление более солидным
Оформление вашего коммерческого предложения — это первое впечатление о компании.

Говорю из своего опыта: клиент будет внимательно изучать то КП, которое лучше всех оформлено. И будет его рассматривать первым-вторым.

Большинство коммерческих предложений выполняются без дизайна и вёрстки, не содержат изображений, фотографий, инфографики. Просто текст, распечатанный на фирменном бланке.

Запомните, коммерческое предложение — это не операционный канцелярский документ. Уделяйте должное внимание оформлению.

Посмотрите, как мы оформляем коммерческие предложения для своих клиентов, и поймёте, что сегодня читателю нужно показывать своё внимание несколько по-иному, более ярко. Скучный текст в Word рождает скучный ответ, в большинстве случаев отрицательный.



    • 0
  • Наверх
  • Ответить

OFFLINE Отправлено

3aKypKa_GoJIocoB
группа пользователя

    Активный

  • Cообщений: 1 979
  • Поинты: 31
  • Предупреждений: 30
  • Онлайн:6д 6ч 7м
95

Автор перепутал форум школьников с форумом бизнесменов  (giggle)  (giggle)


    • 0
  • Наверх
  • Ответить

OFFLINE Отправлено

Eliondecar
группа пользователя

    Нарушение правил статуса.

  • Cообщений: 2 210
  • Друзей:13
  • Поинты: 37
  • Предупреждений: 30
  • Онлайн:13д 1ч 55м
47

Автор перепутал форум школьников с форумом бизнесменов (giggle) (giggle)


Именно поэтому я хочу привлечь к вниманию бизнесменов.
    • 0
  • Наверх
  • Ответить



Напишите свое сообщение